종근당이 추진해온 영업조직 CSO(판매대행) 전환 계획이 약가인하 영향과 내부 이견 등으로 잠정 중단됐다.

데일리메디 취재에 따르면 종근당은 당초 4월 목표로 검토해온 CSO 전환을 잠정 연기했다.

최근 제약업계에서는 영업 효율화를 위해 CSO 전환이 빠르게 확산되는 추세다. 고정비 성격의 영업 인건비를 변동비 구조로 전환하고 성과 기반 영업을 강화할 수 있다는 점에서 중견 제약사를 중심으로 도입이 늘고 있다. 

종근당 역시 이러한 흐름 속에서 약 46개 수준 로컬 품목을 중심으로 CSO 전환을 추진하고, 수수료율 협의까지 진행하는 등 실행 단계에 근접했던 것으로 알려졌다.

하지만 약가인하 이슈가 부각되면서 수익성 구조가 흔들릴 수 있다는 우려가 제기됐고, 내부적으로도 구체적인 실행 방안에 대한 이견이 좁혀지지 않으면서 계획이 보류된 것으로 전해진다.

회사 측은 “약가인하 등 여러 영향을 종합적으로 고려했으며 취소는 아니고 연기된 것”이라며 “구체적인 내용은 밝히기 어렵다”고 설명했다. 

업계에서는 이번 사례가 단순한 일정 연기를 넘어 제약사들 CSO 전략 전반에 영향을 줄 수 있다는 관측도 나온다. 최근 약가정책 변화와 맞물려 CSO 도입 시기와 범위를 조정하는 움직임이 확산될 가능성이 있다는 것이다.

특히 성과 배분 기준과 수수료 구조가 명확히 정립되지 않을 경우 CSO 전환 자체가 조직 리스크로 작용할 수 있다는 점에서 업계 전반의 고민이 깊어질 전망이다.