신풍제약이 병·의원 영업 체계를 손질하며 의원급 시장을 중심으로 CSO(의약품 영업판촉대행) 방식 도입에 나선다. 

제약업계 전반에 비용 효율화와 영업 구조 재편 움직임이 확산하는 가운데, 국내 굴지 대형 제약사인 종근당 역시 유사한 방향의 전환을 준비 중인 것으로 알려지면서 업계 관심이 커지고 있다.

20일 업계에 따르면 신풍제약은 최근 국내 주요 의약품 영업대행 업체들에 ‘CSO 영업 출범 안내’ 공문을 발송하고, 4월부터 CSO 영업 체제로 전환하겠다는 방침을 전달했다.

신풍제약은 영업 채널을 이원화하는 방향으로 가닥을 잡았다. 종합병원 대상 영업은 기존처럼 회사 직영 체계를 유지하고, 의원급 시장은 CSO를 활용하는 방식이다.

업계 시선은 자연스럽게 기존 영업인력 거취로 쏠리고 있다. 현재 신풍제약의 종합병원 영업인력은 50여명, 의원급 영업사원은 150여 명 수준으로 의원급 채널이 CSO로 넘어갈 경우 기존 인력 운용 방식에 변화가 불가피하기 때문이다.

이번 전환이 수익성 개선 차원의 전략이라는 점에서 일각에선 영업인력 재배치나 구조조정 문제가 뒤따를 거란 관측도 내놓는다. 최근 대원제약에서도 CSO 전환과 맞물려 300명 안팎의 영업직 구조조정 의혹이 제기된 바 있으나 회사 측은 이에 대해 “사실무근”이라고 선을 긋기도 했다.

신풍제약 역시 당장 4월부터 새로운 영업 체계를 적용해야 하는 만큼 초기 현장 혼선이 발생할 가능성을 배제하기 어렵다는 시각이 나온다. 특히 기존 거래처 관리 및 품목 유통 연속성, 내부 인력 조정 등이 한꺼번에 맞물릴 수 있어서다.

다만 회사 측은 CSO 전환이 곧바로 기존 직원 정리, 변화로 이어지는 것은 아니라는 입장이다. 기존 영업사원이 맡아온 품목과 거래선이 유지돼야 하는 측면이 있는 만큼, 회사가 일방적으로 인력을 정리하거나 전환을 강제하는 것은 현실적으로 어렵다는 설명이다.

신풍제약 관계자는 “공문 내용대로 다음 달부터 CSO 영업 전환을 진행하는 것은 맞다”며 “다만 내부 직원 구조조정이나 일괄적인 CSO 전환과 관련해 별도로 전달받은 내용은 없다. 직원들을 회사가 마음대로 내보내거나, 합의 없이 전환하는 것은 애초에 불가능하다”고 말했다.

의원급은 CSO, 종병은 직영…대형제약사, 영업 이원화 전략 모색

이 같은 흐름은 신풍제약만의 문제가 아니다. 종근당 등 대형 제약사들 역시 인건비 부담과 수익성 저하 속에서 CSO 도입 또는 확대가 예상된다.

지난해 보령, JW중외제약, 대원제약 등에 이어 대형 제약사인 종근당이 올해 본격적으로 CSO 도입 움직임을 보이면서, 제약업계 전반으로 이 같은 흐름이 확산할 가능성도 제기된다.

종근당은 4월부터 CSO 영업에 본격적으로 나설 것으로 관측된다. 이미 지난해 9월부터 비주력 품목을 중심 CSO 전환 가능성이 제기돼 왔는데, 올해 구체적인 실행 단계에 접어든 분위기다.

올해초 CSO 업체 선정 입찰을 진행했으며 복수 업체를 선정한 것으로 전해졌다. 우선 의원급 채널을 중심으로 CSO 영업이 이뤄질 가능성이 크지만, 일각에서는 향후 주력 품목, 종병으로까지 확대될 수 있다는 전망도 제기한다.

다만 종근당은 전통적으로 강한 내부 영업조직망을 보유한 회사로 평가받는 만큼, 전면 전환보다 기존 조직에 일부 지역, 특정 품목에 있어 CSO를 얹는 방식이 유력하다는 분석이 우세하다.

그럼에도 약가 인하 압박, 고정비 부담 증가, 리베이트 리스크 관리 필요성 등이 복합적으로 작용하면서 로컬 영업 구조를 재편하려는 수요가 커지고 있다는 것이다.

한 제약업체 관계자는 “의원급 로컬 영업은 CSO로 돌리는 편이 회사 입장에서는 훨씬 효율적일 수 있다”며 “제약사로서는 약가인하 우려에 고정비 부담, 리베이트 리스크 등이 겹치고 있어 영업 구조를 바꾸려는 유인이 커질 수밖에 없다”고 말했다.

다른 업체 관계자는 “우리 회사는 종합병원 채널까지 전면적으로 CSO로 돌리기는 쉽지 않지만, 일부 채널 전환 이후 외형 성장 효과가 나타났다”며 “수수료 부담은 생기더라도 장기적으로는 영업 효율성 개선 측면에서 긍정적으로 보는 시각이 적지 않다”고 밝혔다.