한국산텐제약은 지난 2000년 설립 이후 지속적인 성장을 거듭, 아시아에서 산텐을 대표하는 핵심 시장으로 자리매김했다.

현재 국내 안과시장 전체에서 16% 시장 점유율을 기록, 선도적 위치를 확보하고 녹내장 분야에서는 39%의 높은 점유율로 확고한 입지를 구축하고 있다.

이 같은 성장 배경에는 한국산텐제약 설립 초기부터 함께한 이한웅 대표이사[사진]가 있다. 

이 대표는 환자 중심 전략을 바탕으로 시장 리더십을 구축하는 동시에 유연하면서도 높은 생산성을 갖춘 조직을 만들어 한국산텐제약의 사업 확장을 주도해 왔다. 

이한웅 대표를 만나 한국산텐제약 25년 여정과 핵심 비즈니스 전략, 그리고 미래 목표에 대해 이야기를 나눴다.

“한국시장 특성 반영한 성장 전략 실천”…아시아 매출 50% 차지

“1988년 제약업계에서 커리어를 쌓아 왔으며, 1995년부터 타사에서 일본 안과 제품 마케팅을 담당하기도 했다. 이 과정에서 산텐 제품이 지닌 높은 품질과 전문성에 대해 자연스럽게 접하게 됐다. 전문 영역에서 장기적인 커리어를 구축하고 싶다는 개인적인 목표와 맞물려 한국산텐제약 설립에 참여, 현재는 한국산텐제약 대표이사 역할과 함께 아시아 사업부문 부대표도 겸하고 있다,”

한국은 일본과 마찬가지로 고령화가 빠르게 진행되고 있는 고령사회다. 2024년 기준 65세 이상 인구가 전 국민의 19.2%에 달하며, 2050년에는 일본 동일 연도 예측치를 웃도는 40%를 초과할 것으로 전망된다.

고령화에 따라 안구건조증, 녹내장, 망막 질환과 같은 안과질환이 많은 사람에게 현실적인 건강 문제로 대두되고 있다. 또 한국인들은 건강·의료에 대한 관심이 높고, 치료에서도 환자 스스로 적극적으로 치료 옵션을 선택하려는 의식이 강하다.

이 같은 한국 시장 특성은 방부제가 없는 일회용점안제에 대한 선호로 이어져, 현재 안과 분야 시장 제품의 30~40%를 차지하는 배경이 됐다.

한국 시장 특성을 정확히 파악한 한국산텐제약은 이러한 정보를 바탕으로 지속적으로 시장이 원하는 신제품을 출시해 왔다. 

이 대표는 “환자를 위해 고부가가치 치료제를 신속하게 공급하는 것은 제약회사 기본이다. 이 원칙이 한국산텐제약의 견조한 성장을 뒷받침하게 됐다”고 전했다. 

한국산텐제약이 취급하는 제품은 2010년 무렵까지만 해도 2~3개 품목에 불과했지만, 현재는 약 30개 품목으로 포트폴리오를 확대했다.

2013년 안구건조증 일회용 제품을 국내 제약사와 공동 개발·출시했다. 2025년에는 노바티스가 제조·판매하는 망막 질환 치료제에 대한 한국 내 독점 유통 및 프로모션 계약을 체결, 망막 질환 영역에서도 환자에게 직접 기여할 수 있는 기반을 마련했다. 

이 같은 활동들이 현재 성장으로 이어지며, 국내 사업은 산텐 아시아 전체 매출의 약 50%를 차지하게 됐다.

높은 전문성·환자 신뢰 기반 ‘산텐 다움’ 시장 차별화 

한국산텐제약은 2010년 녹내장·고안압증 치료제 출시를 계기로 보다 ‘산텐다운’ 가치 전달을 위해 자사 판매 체제로 방향을 전환했다. 이를 실현하기 위해 조직체계를 구축하고 투자를 추진했다.

이 대표는 “초기 단기적으로 어려운 상황도 겪었지만, 포트폴리오를 확대함으로써 2016년에는 사업의 안정화를 실현했다. 이는 현재의 한국산텐제약을 만든 전환점이 됐다”고 소개했다.

‘산텐다움’은 높은 전문성을 바탕으로 부가가치 높은 정보를 제공하고 의료 관계자와 견고한 신뢰 관계를 통해 궁극적으로는 환자에게 실질적인 솔루션을 제공하는 것이다. 

이를 일관되게 실천해 온 노력은 의료 관계자들 신뢰로 이어졌고, 시장 점유율이라는 가시적인 성과로 나타나게 됐다.

특히 사용 편의성과 높은 환자 만족도를 갖춘 제품을 한국 시장 특성에 맞게 조합해 제안하고, 신중하고 세심한 한국산텐제약만의 커뮤니케이션 방식은 의료 관계자들로부터 “산텐답다”는 평가를 받는다.

실제 많은 제약사들이 컨퍼런스나 심포지엄을 주관하는데, 한국산텐제약은 이런 행사 전후 밀도 있는 사전 사후 세션을 진행한다. 참여자들에게 정확한 의료정보를 전달하려는 접근 방식이 경쟁사들과 차별화하는 요소로 자리잡았다.

‘산텐다움’을 더 추구하는 과정에서 탄생한 것이 환자 여정 솔루션(Patient Journey Solutions)이다. 환자 여정은 환자가 질환을 인지한 시점부터, 진단, 치료, 회복에 이르는 일련의 과정을 의미하는데, 이러한 여정마다 산텐이 기여할 수 있도록 지난 2024년 조직 개편을 단행했다.

이 대표는 “새로운 조직 구조는 의료 관계자에 대한 정보 제공뿐만 아니라 신제품 개발, 마케팅 활동, 중장기적 영역 전략까지 일관되게 수행할 수 있게 됐다”고 말했다.

“성장과 도전 기회가 넘치는 직장이 강한 조직을 만든다”

한국산텐제약은 2025년과 2026년, 2년 연속 Great Place To Work에서 선정하는 ‘일하기 좋은 기업’ 인증을 받았다. 이 대표는 이를 단순한 직원 만족도 결과라기 보다 모두가 같은 목표를 향해 함께 일하는 조직문화를 만들어온 성과라고 자부했다.

그는 업무에 있어서는 기대치가 높은 편이다. 특히 구성원들이 공통의 목표를 향해 협력하지 않는다면 산텐에서 일하는 진정한 의미는 없다고 믿는다. 그래서 늘 직원들에게 “우리가 하는 일이 환자에게 어떤 가치를 전달하는지 스스로 돌아봐 달라”고 당부한다. 

본인 역할과 책임에 충실한 사람들이 모인 견고한 조직을 만들기 위해 이 대표는 직원들이 성장하고 자신의 역할을 다할 수 있도록 적극적으로 투자하고 있다.

직원이 스스로 신청해서 타 부서를 경험할 수 있는 Career Imme rsion Program, 직원 성장을 촉진하기 위한 해외지사로의 파견, 주니어가 시니어에게 피드백 할 수 있도록 하는 리버스 멘토링 등을 시행하고 있다.

이 대표는 “앞으로는 질환 분야에 한정하지 않은 순환보직도 검토 중”이라며 “이를 통해 직원들이 전 분야에 걸쳐 폭 넓은 지식을 갖추게 됨으로써 의료진에게 더 높은 가치의 정보를 제공할 수 있을 것”이라고 기대감을 전했다.

초기 4명으로 시작한 한국산텐제약은 현재 100명이 넘는 조직으로 성장했다. 이 대표는 한국산텐제약이 고유한 역량과 경쟁력을 갖춘 조직으로 성장할 수 있었던 배경에는 임직원 한 사람, 한 사람의 성장이 있었다고 말한다.

직원 성장이야말로 조직이 유일무이한 경쟁력을 갖추고 진화해 나가기 위한 가장 중요한 열쇠라는 판단에서다. 그렇기에 도전과 성장 기회를 제공하고 직원들의 동기 부여를 높이는 데 주력하고 있다.

이 대표는 한국산텐제약을 환자와 안과 의료에 종사하는 모든 분으로부터 신뢰받고 환자들이 계속 필요로 하는 기업으로 만들고 싶다는 바람을 전했다. 이는 그의 오랜 목표다.

이한웅 대표는 “사업의 지속적 발전을 통해 더 많은 환자에게 가치를 전달해 나가는 것이 필요하다”면서 “우선 2025~2029년도 중기 경영계획 실현을 위해 사업 기반을 강화하고, 새로운 성장 기회도 수용할 예정”이라고 밝혔다.

이어 “10년 후는 물론 그 이후에도 계속 성장하는 한국산텐제약을 위해 환자 수요에 부응하는 제품을 지속적으로 출시하고, 안정적인 조직을 만드는 것이 사명이라고 생각한다”고 강조했다.