당뇨병 치료제 시장을 두고 제약사들이 경쟁을 본격화하고 있다. 글로벌사의 블록버스터 오리지널 제품들의 특허가 만료되고 있는데 따른 효과다.
연간 900억원의 원외처방액을 기록한 '포시가(다파글리플로진)' 등의 특허 만료로 이미 제네릭을 출시한 곳이 있는가 하면 추후 시장 진입을 예고한 제약사들도 적잖다.
다만 시장에서 경쟁이 심화되고 있어 일부 기업은 해당 제품 연구개발을 중단하는 등 당뇨병시장 자체를 포기하는 사례도 파악되고 있다.
이런 가운데 국제약품의 당뇨병 시장 진입과 함께 새로운 성장동력 확보 전략이 매섭게 추진되고 있어 추이가 주목된다.
지난 5년간 사업을 준비 해 온 만큼 '실패'는 계획에 포함시키지 않았다. 박상국 국제약품 당뇨사업부 PM 팀장을 만나 당뇨 치료제 시장 진출 배경과 향후 전략 등을 들어봤다.
Q. 당뇨병 치료제를 많이 늘리고 있다
당뇨병은 우리나라 3대 만성 질환 중 하나다. 급격한 고령화로 환자 수가 지속적으로 늘어나고 있다. 건강에 대한 관심 증가와 더불어 현대인 식습관 등 30~40대 당뇨병 환자도 급증하면서 치료제에 대한 수요가 지속적으로 커지는 상황이다.
국제약품은 올해 신년사에서 강조된 경영 키워드 ‘Focus on the key sector’에 맞게 ‘안과’와 함께 ‘당뇨병 치료 시장’에서의 입지를 키워나갈 계획을 갖고 있다. 젊은 사람들이 건강에 관심이 많아지고 있고, 젊은 사람들이 당뇨로 진단받는 환자들도 많아지다 보니 회사가 보기에는 충분히 시장을 더 확대하고 점유해 나갈 수 있는 기회라고 판단했다.
Q. 국제약품 당뇨병 치료제 특징과 장점은
국내에는 7개 계열 당뇨병 치료제가 있다. 국제약품은 당뇨병 치료제 시장 수요를 충족시킬 수 있는 다양한 포트폴리오를 갖추고 있다. 1차 치료제인 비구아니드(Biguanide) 계열 메트포르민 성분 글라비스 및 글라비스서방정을 비롯해 설포닐우레아 계열 글리메피리드 성분 다이메릴정이 있다.또 피오글리타존(치아졸리딘디온) 성분의 국제피오글리타존정, 피오글리타존, 메트포르민 복합제인 피오비스정을 보유하고 있다.
여기에 지난해 10월 DPP-4 억제제인 테네리글립틴 성분의 테넬디정, 테넬디엠서방정, 그리고 올해 4월 SGLT-2 억제제인 다파글리플로진 성분의 포시디정, 포시디엠서방정을 발매함으로써 당뇨병 경구용 치료제를 계열별로 갖췄다. 특정 제품을 잘하는 것도 좋지만 당뇨병 치료제를 계열별로 다 갖고 있어 의사 선생님들에게 치료 선택의 폭을 더 넓혀줄 수 있어 경쟁력이 있다. 골고루 다 가지고 있는 회사들이 많지 않다.
Q. 당뇨병 치료제 영업력 부족 등은 약점으로 지적되는데
국제약품은 이제 영업력이 약하다고 생각하지 않는다. 물론 그 동안 안과 쪽으로 어느 정도 인지도를 갖고 있었던 것은 사실이지만 그 외에도 절반 이상이 되는 매출을 전부 내과, 외과 약물로 채우고 있는 상황이다. 고혈압 쪽이라든지 이상지질혈증 쪽에서도 매출을 어느정도 올려주고 있고 소화기 약물, 내과 약물 분야에서도 이제 영업사원들이 역할을 해 주고 있다.
안과, 내과 등 사업 영업 노하우를 갖추고 있고, 영업력 증진을 위해 회사에 입사하는 모든 직원들은 관련 교육을 받아야만 한다. 해당 지적에 동의하지 않는 이유다. 당뇨병 치료제를 시작한 지는 얼마 안되는 것이 사실이기 때문에 제품에 대한 지식 등 지속적인 교육을 진행하고 있고, 영업력 관련 경쟁력도 지금보다 더 키워나갈 예정이다.
Q. 당뇨병 치료제 시장 진입 준비는 얼마나, 어떻게 준비했는지
지난 2017년부터 준비했다. 당시 회사 차원에서 향후 5년 내 제네릭들이 풀릴 것을 예상하고 미리 준비를 해야 한다는 기조 아래에서 전사적으로 준비를 해왔다. 그 일환으로 차별화되는 제품을 한 번 만들어보고자 해서 나왔던 게 2019년 출시된 크레비스라는 제품이다. 당뇨병 치료와 이상지질혈증 치료의 복합제인데, 시장에 없던 고용량이다. 당뇨 치료제 시장을 새롭게 공략하기 위해 출시했던 제품이다. 당시 기대했던 것 만큼 매출이 올라오지는 않았지만 서브 품목으로서 관리가 이어지고 있고, 이제 특허가 풀리는 DPP억제제 등에 집중 하고 있는 상황이다.
Q. 현재 당뇨병 치료제 비중과 앞으로 변화 양상은
안과와 함께 당뇨 제품을 국제약품을 대표하는 품목(계열)으로 키우고자 마케팅 활동을 집중하고있으며 지속적으로 당뇨 제품 포트폴리오를 확장해 나갈 계획이다. 올해 9월 DPP-4 억제제인 시타글립틴 성분의 자누디 시리즈(자누디정, 자누디엠정 등)와 시타글립틴(DPP-4억제제), 다파글리플로진(SGLT-2 억제제) 복합제인 포시비스정 발매를 앞두고 있다. 또 내년에는 트라디 시리즈(리나글립틴), 2025년에는 글리앙 시리즈(엠파글리플로진) 발매 계획을 가지고 있다.
그 밖에도 당뇨병 치료에서 최선의 치료 옵션을 제공 하기 위한 다양한 신제품 개발 논의도 진행 중이다. 2019년부터 당뇨 매출 볼륨은 매년 15% 이상 성장해 온 것을 보면 기대가 크다. 당장 정확한 수치를 공개할 수 있는 것은 아니지만 안과와 당뇨 두 개 키(Key)로 사업이 확대되고 있는 만큼 그 비중은 더 늘어날 것으로 예상된다.
"당뇨약 라인업 구축 심혈, 의사분들 처방 선택 폭 넓히며 경쟁력 갖춰 나가겠다"
"안과‧내과 영업 노하우 기반 전사적 차원서 '당뇨 치료제' 집중"
"학회‧심포지엄 등 다양하고 장기적인 관점에서 인지도 향상 총력"
Q. 시장 점유율 확대 위한 전략은
가장 우선하고 있는 것은 학회 활동이다. 전문 의약품이다보니 일반인들을 대상으로 한 광고, 온라인 홍보 등 보다는 학회와 심포지엄 등을 통한 활동을 중요시 하고 있다. 국제약품이 당료 치료제를 한다는 것 자체를 알려주는 게 중요하기 때문에 제품 홍보와 함께 작품이 안과뿐만 아니라 장르도 하는 회사다라는 것을 계속 알려주려고 한다.
한 달에 한 번 정도는 연관 학회들과 협업하는 듯 하다. 신제품 심포지엄은 올해 상반기에 이제 두 번 한 것으로 알고 있고 하반기에도 마찬가지로 두 번 계획을 하고 있다. 이런 오프라인 행사는 지속적으로 늘려나갈 계획을 가지고 있다. 또한, 현장에서 직원들이 디테일 경쟁력을 갖출 수 있도록 지속적으로 제품 교육을 강화해 나갈 계획이다.
Q. 진출 포기 기업도 나온다. 우려는 없었는지
당뇨 치료제 시장에 진출하는 회사들이 많다 보니 포기하는 기업이 나올 수도 있다고 생각했다. 예전에 고혈압 시장에서 특허가 풀렸을 때, 그리고 이상지지혈증 시장에서의 시장에서 특허가 풀렸을 때 등 그때도 경쟁이 과도하다는 평가가 있었고 대부분 회사들이 포기하거나 하지 않았다. 하지만 그때 포기하지 않고 한 것이 결과적으로 내과 쪽으로도 그렇고 계속해서 높은 매출을 할 수 있는 이유가 됐다. 다른 회사들 상황을 모르지만 집중하는 파트가 있을 거라고 생각을 한다.
그들은 당뇨를 큰 비중을 안 둘 수도 있는 거고 다른 계열에 더 집중을 하려는 그 미래 계획에 근거해서 포기할 수도 있다.하지만 국제약품은 지금 충분히 할 수 있을 거라고 본다. 시장이 앞으로 두 배는 더 큰다고 보고 있고 어려운 시장이지만 포기할 시장은 또 아니라고 생각을 했다. 수요가 있는 제품들을 계속 발매해 나가면서 포트폴리오를 구축하면 나중에 새로운 신제품이 나왔다고 했을 때, 그 때가 되면 오히려 시너지가 생길 수 있다.
Q. 당뇨병시장에서 국제약품 향후 목표는
앞서 얘기한 것처럼 국제약품은 ‘안과’와 ‘당뇨’로 간다. 국제약품을 얘기했을 때 두 키워드가 외부에서도 느껴지게 하는 것이 목표다. 올해와 내년 이미 발매 예정인 제품들도 있기 때문에 단순히 수치로 말 할 수 있는 목표보다는 우선은 장기적으로 바라보고 있다. 아마 2025년까지 당뇨병 치료제에 대한 어느 정도의 세팅이 다 끝난 시점부터 좀 구체적으로 매출 계획을 잡을 수 있지 않을까 생각한다. 2025년이 점핑할 수 있는 시기가 될 것으로 보인다. 그 때가 되면 국제약품이 가지고 있는 다양한 계열군과 모든 제품이 준비된 만큼 개량 신약 등을 논의하거나 할 수 있을 것 같다.
국제약품은 올해 핵심 영역의 집중 투자를 통해 내실 있는 경영을 실현할 계획이며 집중 투자로 미래를 도모하면서 성과도 거둔다는 방침이다.
안과 치료제 분야 강자이지만 이러한 강점 이미지를 당뇨 분야에서도 구축할 전략을 마련, 적극 추진 중이다. 이를 위해 그 동안의 손실 사업부에 대해서는 과감히 포기하고 안과, 당뇨 시장에서의 강점을 살린다는 계획이다. 현재 노인복지용구 사업과 마스크 사업에 대한 축소가 점쳐진다.
특히 과거 이상지질혈증 등 시장 진출 당시 여러 우려를 불식시킨 만큼 당뇨병 치료제 시장에서 힘을 발휘하겠다는 것이다. 내과 영업 노하우를 통해 시장 우위를 점유할 수 있다는 판단이다. 보다 혁신적인 기업을 이룩하기 위한 자세로 ▲새로운 각오 ▲지혜 습득 ▲직원 간 커뮤니케이션 강화 등을 회사 비전으로 내세우고 있다.
남태훈 국제약품 대표는 금년 초 신년사를 통해 “임직원 모두 정신을 집중하고 변화에 대처하고자 각오해야 한다”며 “미지 세계에 도전할 용기를 가지고 끊임없이 노력해달라”고 당부했다.
최진호 기자 (
