셀트리온(대표 기우성, 김형기, 서진석)이 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명 토실리주맙)를 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요국에 출시하며 글로벌 토실리주맙 시장 공략에 본격 나섰다.

국가별 제약 시장 특성을 고려한 맞춤형 영업·마케팅 활동으로 출시 초반부터 입찰 수주 성과를 지속하며 시장 내 입지를 빠르게 다지고 있다. 

30일 셀트리온에 따르면 유럽 주요 5개국(EU5) 중 하나인 프랑스에서는 입찰과 리테일(영업) 채널을 동시에 공략하는 전략으로 출시 초반부터 성과를 높이고 있다.

프랑스 법인은 입찰 경쟁에서 핵심적 평가 요소로 꼽히는 공급 안정성을 앞세워 사립 병원 그룹(Private Hospital Group) 입찰 대다수를 수주하는데 성공했다. 해당 물량은 프랑스 토실리주맙 사립시장 약 80% 규모에 해당한다.

리테일 시장에서는 ‘램시마SC’(성분명 인플릭시맙), ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙) 등 기존 제품들을 판매하며 구축한 의료진 네트워크를 적극 활용해 처방 확대를 도모하고 있다.

프랑스 법인은 의사 및 환자 대상 마케팅 역량 강화를 위해 데이터 확보를 목적으로 한 임상시험도 실시한다.

앱토즈마에 대한 환자 만족도 및 제품 전환 효과를 확인하는 관찰 임상을 진행할 예정이며 현재 ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙)와 ‘옴리클로’(성분명 오말리주맙)를 대상으로 해당 임상이 진행 중이고 ‘아이덴젤트’(성분명 애플리버셉트)도 임상 대상에 추가할 계획이다.

또 다른 유럽 주요국인 독일에서는 현지에서 구축한 인적 네트워크를 적극 활용, 앱토즈마 판매 확대를 노리고 있다.

특히 앱토즈마 IV제형의 경우 경쟁 제품들과 다르게 실제 사용 환경에서 안정성 데이터(Stability data)를 추가적으로 보유하고 있는 만큼 차별화된 강점을 마케팅에 적극 활용해 처방 확대를 이끌 계획이다.

셀트리온 관계자는 “차별화된 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것”이라고 말했다.