제약업계가 최근 수년간 영업 효율화를 이유로 CSO(판매대행업체) 활용을 대폭 확대해 온 가운데, 그에 따른 부작용이 본격적으로 드러나고 있다. 

최근 일부 현장에서는 수수료 산정 기준이 되는 증빙 자료를 임의 가공하거나 KPIS(의약품관리종합정보센터)를 위·변조해 수수료를 편취하려 했다는 의혹까지 제기됐다. 외형 확장에 비해 관리 체계가 충분히 정비되지 못한 결과라는 평가가 나온다.

여기에 더해 최근 약가인하 기조가 이어지면서 제약사들 수익성이 압박을 받는 상황에서 CSO에 지급하는 수수료율 인하 요구도 동시에 확대되는 분위기다. 

매출 단가 하락 부담이 곧바로 판매대행 수수료 조정 압력으로 전이되면서, 현장에서는 실적 부풀리기 등 왜곡 유인이 커질 수 있다는 우려도 제기된다.

2일 데일리메디 취재에 따르면 HLB제약은 각 CSO 계약처에 ‘CSO 관리 정책 강화’ 공문을 발송했다. 

최근 일부 영업 딜러들이 CSO 수수료 편취를 위해 임의 가공 자료를 사용하면서 제약사와 CSO  갈등이 커지고 있다.

이와 관련, HLB제약은 “당사는 병의원 및 약국 증빙 자료의 위·변조와 KPIS 위·변조 등 임의 가공된 자료가 발견될 시 양사 간 체결된 계약서에 기준해 위약사항을 예외없이 적용할 것”이라고 밝혔다.

회사는 또 “임의 가공된 자료를 통한 수수료 허위 편취는 민형사상 책임이 뒤따름을 영업 딜러사에게도 숙지시켜주시기를 바란다”며 “당사는 흡수율 관리를 강화하고 위·변조 자료 적발에 힘쓸 것”이라고 덧붙였다.

이는 사실상 CSO 관리·감독을 강화하고 신뢰 회복에 나서겠다는 조치로 해석된다.

정부 약가인하 압박 속 ‘CSO 관리’ 강화 추세

문제는 이러한 관리 강화 국면에 정부 약가인하가 겹쳤다는 점이다. 

약가가 낮아지면 매출이 감소하고 매출 연동 구조인 CSO 수수료 역시 자연스럽게 줄어든다. 여기에 일부 제약사는 수수료율 자체를 조정하는 단계로 나아가고 있어 현장 영업활동의 여건은 악화될 수밖에 없다.

실제로 대웅바이오는 최근 협력 도매 및 영업관리 담당자에게 ‘일부 품목 수수료율 조정 안내’ 공문을 발송했다. 

공문에 따르면 대웅바이오는 약가 인하 및 원가 상승을 이유로 11개 품목의 수수료율을 인하하기로 했다.

구체적으로 ▲베아린정 ▲베아린투엑스정 ▲베아릴엠정 2/500mg ▲베아플로정연약 0.1% ▲대웅바이오프레피빈캡슐 20mg ▲티아자 ▲자트론엑스엘정은 기존 40%에서 35%로 조정된다. 

▲베아스타정 100mg은 35%에서 30%로, ▲대웅바이오알트옥틴정은 30%에서 25%로 낮아진다. ▲리피컷캡슐 60mg과 ▲리피컷캡슐 120mg은 38%에서 35%로 각각 인하된다.

적용 시점은 일부 품목이 2026년 3월, 나머지는 2026년 4월부터다.

이는 단순히 매출 감소에 따른 자동 조정이 아니라 수수료율 자체를 재설계하는 조치라는 점에서 의미가 크다. 

업계에서는 약가 인하를 계기로 유사한 조정이 확산될 가능성도 배제하지 않고 있다. 실제로 일부 제약사들 역시 약 5% 수수료 인하 계획을 발표할 예정인 것으로 알려졌다.

관리 기준은 강화되고, 보상 구조는 축소되는 이중 압박이 형성되는 셈이다. 

현장 영업사원 입장에서는 실적 달성 부담은 유지되거나 오히려 커지는 반면, 수익성은 낮아질 수 있다.

제약업계 관계자는 “그동안 제약사들이 비용 효율화를 위해 CSO 비중을 빠르게 늘렸지만 지금은 신뢰 회복과 수익성 방어라는 두 과제가 동시에 주어진 상황”이라며 “수수료율 인하가 확산될 경우 CSO 시장 전반의 재편 압력이 커질 수 있다”고 말했다.

업계 안팎에서는 이번 국면이 단순한 비용 조정에 그칠지, 아니면 CSO 중심 영업 모델의 구조적 재정비로 이어질지 주목하고 있다.