디오, 미국 대규모 공급계약 촉각
신규 DSO 및 유통사와 협상 진행, 시장점유율 확대 관심
2022.05.19 05:20 댓글쓰기

치과용 임플란트 업체 디오가 코로나 펜데믹으로 부진했던 미국 시장 공략에 속도를 내는 모양새다.


17일 업계에 따르면 디오가 최근 미국 내 기업형 치과(Dental Service Organization, DSO) 및 유통사와 대규모 공급계약을 협상 중인 것으로 확인됐다.


이번 계약 규모는 디오가 그동안 미국에서 체결해온 계약 규모를 크게 웃도는 수준이다. 현재 신규 DSO는 미국 내 확보하고 있는 거래처 수는 1500여개, 유통사 거래처는 약 10만개인 것으로 전해진다. 


계약이 예정대로 성사될 경우 부진했던 미국 시장 침투에도 속도가 붙을 것이란 전망이다.


디오가 미국 시장 진출에 공을 들이기 시작한 건 지난 2019년이다. 당시 미국 내 대형 치과를 보유한 그룹과 디지털 임플란트 시스템 공급계약을 체결하며 기반을 닦았다. 알짜배기 이란 시장을 포기한 선택과 집중이었다.


디오는 그해 8월 이 그룹과 약 8750만달러(1050억원)가 넘는 공급계약을 체결하면서 장기적인 사업 추진력을 마련했다. 김진백 대표는 양자간 협약으로 5년간 약 9750만달러(1170억원) 이상 매출을 낼 것으로 전망했다.


그러나 기대와 달리 미국에서 큰 성과를 거두지 못한 모습을 보였다. 디오는 지난해 미국에서 매출 129억원, 순이익 -26억원을 냈다.

매출은 전년 대비 16% 감소했고, 순이익은 적자전환했다.


새로운 계약을 앞둔 상황에서 생긴 일시적인 현상이더라도 미국 시장에서 아직까지 결실을 맺지 못한 건 사실이다. 결국 미국 내 전략적인 네트워크 형성이 중요한 시점에서 디오는 새로운 DSO 및 유통사와 공급계약이 중요한 상황이다.


최근에는 미국 내 인지도 형성을 위해 미국여자프로골프(LPGA) 투어에서 ‘DIO 임플란트 LA오픈’ 타이틀 스폰서로 참여하며 스포츠 마케팅 전략도 펼치고 있다.


신규 DSO와 계약은 연내 마무리 될 것으로 보이나 협상이 진행 중인 만큼 디오 측도 조심스러운 입장이다.


디오 관계자는 “미국 내 신규 DSO 및 유통사와 협상 중이나 아직 내용을 밝힐 단계는 아니다”라고 말을 아꼈다. 


다만 공급계약을 체결하더라도 미국 시장에서 입지를 구축하는데는 다소 시간이 필요하다는 분석이 지배적이다.


미국의 경우 스트라우만, 다나허, 덴츠플라이시로나 등 글로벌 기업들이 시장을 장악하고 있는 만큼 이른 시일에 성과를 내기 어렵다는 분석이다.


디오는 이를 디지털 중심 시스템을 기반으로 공략하겠단 전략이다. 특히 일찍이 디지털 덴티스트리를 표방하며 디지털 분야를 개척해온 만큼 경쟁력이 있다는 분석이다. 이를 위해 디지털 서지컬 가이드 시스템 ‘디오나비’ 전문가 육성을 위한 인적자원에도 투자를 단행하고 있다.


디오 관계자는 “미국은 회사에서 꼽는 3대 시장 중 하나”라며 “디지털 분야에 해당하는 솔루션을 기반으로 시장을 공략해가겠다”고 밝혔다.



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