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한국 진출 31년 희비 넘나든 GSK 과제는
홍유석 한국법인 사장
[ 2017년 02월 13일 06시 16분 ]

 "지속적인 성장 이끌어 나가겠다"

올해 한국진출 31년을 맞이한 GSK(글락소 스미스클라인)은 호흡기 질환을 비롯해 HIV/AIDS, 면역, 감염 등 여러 질환들에 대해 혁신적인 치료제 및 예방 백신을 제공해온 회사다.
 

적극적인 임상연구 유치, 사회공헌 활동 등으로 이름이 높다. 하지만 최근 급변하는 국내 제약시장 상황과 맞물려 매출 및 이익 감소를 경험, 변화를 요구받고 있다.


지난 2014년 7월 대표이사에 선임돼 3년 가까이 GSK한국법인을 이끌고 있는 홍유석 사장을 만나 회사의 과거와 현재, 비전을 들었다.[편집자주]


작년 GSK가 거둔 한국에서의 성과는


전반적으로 좋았다. 직원들이 열심히 뛰어준 덕분이다. 기존 베이스를 이루던 제품의 실적 향상과 함께 새로 투입된 신제품의 업데이트까지 좋은 성과를 거뒀다.
 

2015년도 처음 런칭한 4가 백신은 작년까지 성공적인 매출을 올렸다. 특허가 만료된 아보다트의 경우 가격이 인하되다 보니 매출액은 떨어졌지만 점유율은 오히려 특허만료 전보다 성장했다.


지난 2015년부터 작년가지 2년간 5개 제품이 출시됐다. 이처럼 짧은 기간 대형 제품의 연이은 투입이 처음이었는데 모두 출발이 좋았다.


호흡기 분야 ‘렐바’, ‘아노로’는 국내 시장 뿐만 아니라 전세계에서 선두권 시장 점유율을 보였다. 에이즈치료제 ‘트리맥’도 ‘스트리빌드’의 같은 기간의 데이터보다 빠른 성장세를 보였다.


다른 기업문화와 비교했을 때 GSK 장단점은


GSK 근무는 2년 반 정도라서 예전 모습은 잘 모른다. 현재까지 느낀 점은 회사가 추구하는 가치에 대해 진지하다. 특히 업계에서 위치를 가져가는데 있어 두려움이 없다.
 

예를 들면 제품의 가격정책, 사회적인 활동과 함께 사회적 이슈에 대해 회사가 포지션을 가져가는데 있어 업계 리더로서의 문화나 가치에 많이 익숙해져 있다.


회사 매출과 상관없이 자기 목소리를 내고 영향력을 충분히 행사해 나가는 것들이 과감하다. 있다. 회사가 갖고 있는 생각을 과감하게 실천해 나가는 것이 좋은 편이다.


개선해 나가야 할 부분은 수차례 합병을 통해 이뤄진 회사다보니 신제품부터 40년~50년 된 제품을 보유하는 등 비즈니스 구조가 다변화되고 복잡한 회사다. 업무구조가 슬림화될 필요성이 있다.


제약시장 큰 축이었던 GSK의 성장세가 멈춘 느낌이라는 평가에 대해 어떻게 생각하는지


의약분업 이후 한국 제약산업 및 시장은 비약적으로 발전했고 GSK는 이 시기 빠르게 성장한 회사 중 하나다. 당시 당뇨병치료제 ‘아반디아’, B형간염 치료제 ‘제픽스’, ‘헵세라’, 순환기분야 ‘본비바’, ‘프리토’ 등이 시장확대에 기여했다.
 

하지만 2007년 이후 약가 적정화 방안이 시행되면서 여러 가지 어려움을 겪었다. 아반디아는 철수했으며 제픽스, 헵세라는 차세대 약으로 전환됐다. 다른 회사의 약이었던 본비바, 프리토는 약가가 떨어지면서 비즈니스 자체가 어려워졌다.


외형적 면에서 규모가 줄었지만 현재 시장변화에 대한 적응 및 대응이 마무리됐다. 다행히 최근 출시한 제품들도 자리를 잡았다. 과거 순환기계처럼 당장 1000억대 제품은 힘들겠지만 내실을 가질 것으로 본다.


결과적으로는 지난 2015년 글로벌차원에서 구조조정이 이뤄지면서 자연스럽게 사업 재편이 이뤄졌다. 힘들었지만 이제 내실을 기할 수 있게 됐다.


병원 약제부 조사에서 품절이 가장 많은 제약사


제품을 사용하는 환자들뿐만 아니라 의사, 약사 등 고객에게 죄송스럽다. 작년 하반기 이후로 조금씩 좋아졌다. 피해가 발생치 않도록 지속적으로 개선해 나가겠다.
 

품절의 이유는 두 가지다. 하나는 GSK는 내부에서 제품에 요구하는 수준이 상당히 높다. 약이 가진 효과와 전혀 상관없는 포장에서의 단 하나의 실수도 제품으로 나올 수 없다. 그렇다보니 수급에 문제가 생길 가능성이 커진다.


다른 하나는 우리가 가진 제품의 종류가 너무 다양하다. 일부 제품만 판매하는 다국적사도 많은데 우리의 정책은 그렇치 않다. 제품의 가짓수가 워낙 많다보니 문제가 됐었다.


새로 도입된 영업 평가 시스템은


영업사원의 역할이나 목표를 바꾼 게 아니라 도덕적 해이를 없애는데 주력했다. 쉽게 말해 처방전에 대한 성과급을 없애자는 것이었다.
 

매출액을 기준으로 하는 영업 인센티브 시스템은 직원 간 공정성에 있어서도 문제가 많은 제도였다. 2015년에 시작한 평가방법은 이제 어느 정도 정착됐다.


하지만 주의할 점도 있다. 사람들은 흔히 수치를 보고 싶어 하는데, 매출 목표가 없다보니 평가를 위해 다른 많은 수치를 계량화하는 과정을 거쳐야 한다는 것이다.


결과적으로 복잡한 평가과정은 영업사원들이 영업에 집중하는데 방해가 될 소지가 있다. 이 때문에 팀장 평가 역량 강화와 공정한 평가방법에 대한 트레이닝을 위해서도 노력 중이다.


올해 성장세를 견인할 치료제와 목표는


앞서 언급된 제품들은 겨우 발매 1년, 길어야 2년 정도에 불과한 제품들이다. 한국시장 안착의 관건이 되는 초기 정착이 성공적인 만큼 이제 지속적인 성장세를 이끌어갈 예정이다.
 

이 밖의 새로운 제품이라면 중증 천식치료제 ‘뉴칼라’가 현재 제품 허가에 이어 보험급여를 신청 해놓은 상태다. 중증 천식환자에게 새로운 치료옵션으로 각광받을 것으로 보인다.


루프스 치료제 ‘벤리스타’가 출시됐지만 보험급여를 받지 못하고 있다. 급여화를 통해 제대로 시장에서 정착하는 것이 큰 목표 중 하나다.


HIV 분야에선 다양한 임상시험을 진행 중이다. 결과가 빨리 나온다면 국내 출시할 수 있는 포트폴리오가 늘어날 것으로 보인다.

백성주기자 paeksj@dailymedi.com
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